Vendre des forfaits sans être commercial
Parler d’un forfait donne à beaucoup de praticiens l’impression de vendre quelque chose. Pourtant, la question vient souvent du client : « À quel rythme faudrait-il revenir ? » Un forfait est une façon d’y répondre, avec un prix clair et des règles écrites.
- Proposez un forfait quand une personne veut revenir, jamais pour faire une vente.
- Une ou deux formules suffisent, calées sur le rythme que vous conseillez.
- Écrivez avant de vendre la durée de validité et ce qui se passe en cas d’arrêt.
Quand en parler
Le bon moment arrive de lui-même. Le client revient pour la deuxième ou la troisième fois, ou vous demande à quel rythme venir. Avant cela, le forfait arrive trop tôt : une personne qui vous découvre veut d’abord savoir si votre façon de travailler lui convient.
Dites les choses comme vous les pensez, sans argumentaire.
« Si vous comptez revenir une fois par mois, j’ai un forfait de cinq séances à 54 € la séance au lieu de 60 €. Rien ne vous oblige, à l’unité c’est très bien aussi. »
Cette dernière phrase compte plus que les autres. Elle rend la conversation facile pour vous deux. Et si la réponse est non, vous n’avez rien perdu.
Combien de séances
Partez de ce que vous conseillez déjà. Si vous recommandez une séance par mois, un forfait de cinq séances couvre cinq mois. Si votre pratique se travaille sur un cycle, le forfait suit ce cycle.
Restez sur une ou deux formules. Une grille de six forfaits impose au client un calcul dont personne n’a envie. Et méfiez-vous des gros forfaits : dix séances représentent une somme importante d’un coup, et une longue période pendant laquelle une vie peut changer.
À quel prix
Une remise de forfait se calcule, et il vaut mieux savoir ce qu’elle coûte vraiment.
Marc vend sa séance 60 €, et son forfait de cinq séances 270 €, soit 54 € la séance. Pour un client qui serait venu cinq fois de toute façon, le forfait coûte 30 € à Marc, contre un paiement d’avance et un agenda plus prévisible. Pour un client qui ne serait venu que deux fois, il rapporte 150 € de plus.
Tout se joue donc dans cette différence. Un forfait est intéressant quand il aide quelqu’un à revenir plus régulièrement, beaucoup moins quand il baisse le prix de ceux qui viendraient de toute façon. Gardez une remise modeste : elle doit remercier d’un engagement, sans donner l’impression que votre prix normal est trop élevé.
Affichez le prix par séance plutôt qu’un pourcentage. « 54 € la séance » se compare tout de suite. Et si vous pensez à « cinq séances, la sixième offerte », faites le calcul : c’est une remise de près de 17 %.
Ce qu’il faut écrire avant de vendre
Un forfait est une promesse qui dure plusieurs mois. Trois points évitent presque toutes les discussions, à condition d’être écrits et lus avant l’achat.
- La durée de validité. Comptez le nombre de séances multiplié par votre rythme, plus une marge pour les vacances et les imprévus. Et dites ce qui arrive aux séances restantes à la date de fin.
- Les annulations. Une séance annulée à temps ne compte pas. Une absence, ou une annulation trop tardive, peut compter comme une séance. Dites-le, et appliquez la même règle qu’aux séances à l’unité.
- L’arrêt. Une personne déménage, change de vie, ne peut plus venir. Décidez d’avance ce que vous rendez. Une règle simple : les séances faites se comptent au prix normal, et vous rendez le reste. Sur le forfait de Marc, deux séances faites valent 120 €, il rend donc 150 €.
Une dernière précaution : l’argent d’un forfait est encaissé avant d’être gagné. Vous devez encore les séances. Gardez-en une partie de côté, et demandez à votre comptable comment l’enregistrer.
Comment le faire vivre
- Rendez-le visible. Une ligne sur votre site, avec le prix et le nombre de séances, évite d’avoir à en parler. Un client intéressé vous posera la question.
- Dites où on en est. À chaque séance, combien il en reste. Un client qui suit son forfait s’en sert.
- Prévenez avant la fin. Une séance perdue faute de rappel laisse un mauvais souvenir, pour quelques euros.
- Proposez la suite une seule fois. À la dernière séance, une phrase suffit.
Ce qu’il vaut mieux éviter
- La pression. « Offre valable aujourd’hui seulement » n’a pas sa place dans un cabinet de bien-être.
- Vendre à quelqu’un qui n’en a pas besoin. Une personne qui vient deux fois par an paiera moins à l’unité, et vous le dira un jour.
- Un forfait sans date de fin. Vous devez ces séances pour toujours, et votre prix aura changé entre-temps.
- Des conditions découvertes après l’achat. Elles coûtent plus cher en confiance que ce qu’elles protègent.
Regardez ce qu’il devient
Après six mois, posez-vous deux questions. Vos forfaits sont-ils utilisés jusqu’au bout ? Si beaucoup de séances se perdent, votre durée est trop courte ou votre forfait trop grand. Les personnes qui finissent un forfait reviennent-elles ensuite ? Si oui, il fait ce que vous attendiez de lui.