Remplir un mardi matin
Votre samedi est complet, votre mardi matin reste vide. Avant de baisser un prix, regardez qui peut venir à cette heure-là et ce qui l’en empêche. La remise vient souvent trop tôt.
- Un creux se mesure sur huit semaines, jamais sur une mauvaise semaine.
- Une bonne offre vise une heure précise, un public précis, et elle a une fin.
- Une remise sur tout abîme vos pleines heures.
Trouvez votre vrai creux
Une semaine vide ne prouve rien : un pont ou des vacances scolaires suffisent. Un creux se voit quand il revient. Reprenez vos huit dernières semaines et comptez les séances par jour et par tranche de deux heures. Ce qui reste vide semaine après semaine est votre vrai creux. Il tient peut-être en deux créneaux, et deux créneaux se remplissent plus facilement qu’une demi-semaine.
Demandez-vous ensuite qui est libre à ce moment-là. À 10 h un mardi, les personnes en horaires de bureau travaillent. Restent les retraités, les parents qui viennent de déposer leurs enfants à l’école, les personnes en horaires décalés ou à temps partiel, les indépendants. C’est à elles que votre offre doit parler.
Commencez sans toucher au prix
Trois gestes ne coûtent rien, et ils passent avant toute remise.
- Rendez ce créneau facile à réserver. Une personne qui pense à vous un dimanche soir ne vous appellera pas le lundi. Si votre mardi matin ne se réserve qu’au téléphone, il part perdant.
- Proposez-le de vive voix. À la fin d’une séance, « je garde le mardi à 10 h pour ceux qui veulent commencer leur semaine au calme » fait plus qu’un « quand voulez-vous revenir ? ».
- Donnez un format à cette heure. Une séance plus courte, à son vrai prix, pensée pour une matinée : une « pause du mardi » de 30 minutes est une prestation de plus, pas une remise.
Ce qu’une remise coûte vraiment
Une remise se compare à deux choses. Sur un créneau qui serait resté vide, elle vous rapporte le prix remisé, contre zéro. Sur un créneau qui se serait rempli de toute façon, elle vous coûte la différence. Le vrai risque est là : un client fidèle qui passe du jeudi au mardi pour payer moins.
Léa vend sa séance 60 €. Elle propose −15 % le mardi matin, soit 51 €. En un mois, cinq séances de plus sont réservées sur ces heures. Trois viennent de nouveaux clients : 153 € qu’elle n’aurait pas eus. Deux viennent de clients qui seraient venus le jeudi : 18 € de moins qu’au prix normal, et deux places libres le jeudi pour quelqu’un d’autre.
Refaites ce calcul avec vos chiffres avant de lancer quoi que ce soit. Il vous dira jusqu’où descendre.
Trois offres qui marchent
1. Les heures creuses, chaque semaine
Une remise fixe, sur quelques heures fixes : −15 % le mardi de 9 h à 12 h. Elle installe une habitude, et c’est son intérêt : une personne qui prend l’habitude de venir à ce moment-là occupe votre creux toute l’année. Restez sur une ou deux plages, et choisissez un montant que vous pouvez tenir longtemps. Annoncez-le là où le client choisit son heure, pas seulement sur votre page d’accueil.
2. L’offre limitée, avec une vraie fin
Cinq places, ou jusqu’à une date. Elle convient à un mois calme, ou à une prestation que vous voulez faire connaître. Sa force vient de sa limite, qui donne une raison de réserver maintenant. Cette limite doit donc être vraie : une offre qui repart le lendemain de sa fin apprend à vos clients à ne plus y croire. Et un prix barré doit être un prix que vous avez réellement pratiqué. Gardez pour repère le prix le plus bas de vos trente derniers jours.
3. Le prix de bienvenue
Un prix d’ouverture pour une première visite. Il s’adresse à ceux qui hésitent à essayer, et il ne change rien pour ceux qui viennent déjà. Tout se joue à la fin de la séance, au moment de proposer la suivante : une première visite à prix réduit sans deuxième visite ne vous a rien rapporté.
Celles à éviter
- La remise sur tout. « −20 % sur toutes les prestations » baisse aussi vos samedis, qui se remplissaient sans aide.
- L’offre sans fin. Au bout de trois mois, votre prix remisé est devenu votre prix.
- Le message à toute votre liste, la veille. « Il reste de la place demain, −30 % » apprend à vos clients à attendre le dernier moment. Et une offre par courriel ne s’envoie pas à n’importe qui : la personne doit avoir été prévenue quand vous avez pris son adresse, et pouvoir refuser à chaque message.
- Les sites de bons plans. Une forte remise, souvent une commission en plus, et des visiteurs venus pour le prix. Faites le calcul avant de signer : ce qui reste par séance, et combien de personnes reviendront à votre tarif normal.
- Deux offres en même temps. Vos clients hésitent, et vous ne saurez plus laquelle a fonctionné.
Regardez ce qu’elle a rapporté
Laissez une offre vivre six semaines, puis notez trois chiffres : les séances réservées sur ces heures, les nouveaux clients, et ceux qui sont revenus à votre prix normal. Le troisième compte le plus. Si rien ne bouge, changez une seule chose : l’heure, la prestation ou le public.
Et si rien ne bouge encore, vous pouvez aussi garder ce mardi matin pour vous. Vos comptes, vos formations et vos textes ont besoin d’une place dans la semaine. Un creux choisi coûte moins cher qu’une remise qui s’installe.